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実録!面接徹底攻略法 今回の面接者
【第5回】
30代半ばから未経験の営業職。
多彩な人間性を売り込め!


今回の面接設定 応募業種:住宅
応募職種:営業
年代:30代半ば

営業のなかでも住宅営業は、“商品を売る前に自分を売りこめ”と言われている。
今回の挑戦者は営業経験については皆無だが、少年院という特殊な世界で、人と向き合ってきたという経歴が評価されて、書類選考を通過した。面接で問われるのはもちろん“営業としての資質”だ。

今回の挑戦者



名前:正田 昌子(仮名)
経験年数:未経験
年齢:35歳
職務経歴:大学卒業後に小学校の事務職員に。1年半後、少年院の教官になり、その後3つの少年院の教官を経験。
志望動機:長いスパンで人と関わりたい。
希望年収:400万円


女子少年院の教官という職に就いている正田さんは、誠実そうな雰囲気を持つ人だ。面接官はその容姿や態度に営業職としての及第点をつけつつ、「はたして数字を挙げることができる人間力を持っているのか」と思い、最初の質問をなげかけた……。
面接官   最初に経歴の説明を。どんなことをやってこられたのか、大学を出てからの話を簡単にまとめていただけますか?ポイント1
   
挑戦者   はい。大学卒業時は中学校の社会科の教員を志しておりまして。で、大学4年のときは残念ながら合格できなかったので、それに近いものということで公立の小学校の事務の嘱託職員のほうを1年9カ月ほどやっておりました。ここで社会人としての基礎の電話の取り方ですとかそういうものを学ばせていただきました。ポイント1そのときに法務教官採用試験というのを受験いたしまして、それが法務省所管の矯正施設である少年院の教官なんですけれども、そちらのほうを合格いたしまして、1月に採用するというお話をいただきました。
   
面接官   そこではどんな感じだったのですか? 
   
挑戦者   はい。そこでは生徒達と一緒にいろいろな事をやっていました。体育の指導から、薬物や家族のことを考える授業をしたり、あと更正へ導く作業という形で面接をしたりです。それで5年経ったところで今度は男子少年院へ転勤するチャンスをいただきまして、そちらのほうでは男子少年院ということもありまして、生徒達も全員男の子で入浴を見たりというのが仕事に含まれるところがあって、なかなかそれはできなかったので主に事務職のほうを担当しておりました。
(以後、男子少年院での仕事内容が続く)
   
面接官  
小学校の事務から少年院に移る気持ちは、どういうところからなのですか?
     
挑戦者  
そうですね、直接子ども達と接したいという気持ちが大きくて学校の教員を目指していたところもあったんですけども。
     
面接官  
それにしてもちょっと特殊な接し方になると思うんですけども。小学校と違ってね。
     
挑戦者  
それだけ深い関わりができるのが魅力に感じたのと、大学で法学部の法律学科だったのですが、そこで専門として犯罪学のほうを学んでおりまして、元々興味のあった分野でもありましたので少年院の教員を志しました。
     
面接官  
実際やってみてどうでしたか?ポイント1
     
挑戦者  
実際やってみて、確かに大変なところはあるかもしれないんですけれども、本当にやりがいのある仕事だと思いました。
     
面接官  
どういうところが?
     
挑戦者  
生徒達が少しずつ変わっていったり、ときには大きく変わっていったりして、出院、つまり少年院を旅立って社会復帰を迎えるときにはみんな一様に引き締まって穏やかな表情をしているのを見送るのがとても嬉しくて、その瞬間があってそれまでのいろいろ、なかなか思うように気持ちが伝わらなかったり裏切られたりということも吹き飛んでしまうような、そういうところがあるから続けられてきたかなというのはあります。
     
   
しばらく教官としての仕事についてのやりとりが続く。
     
面接官  
生徒に裏切られたとき、ショックは受けますか?ポイント1
     
挑戦者  
ショックは受けますが、見捨てないです。
     
面接官  
自分の気持ちの処理はどうします?
     
挑戦者  
自分の気持ちの処理……。ショックは受けますけど心の奥底では信じているので、いつかは変わるんじゃないか、これをきっかけに何か学ぶところがあるんじゃないかという感じで、ちょっといいふうに解釈しすぎな面もあるかもしれないんですけれども、これからも続けていくという感じです。ポイント1
     
面接官  
信じきるということだね、すばらしいことだね。 どうやって処理します? 自分のなかで。しばらく続きますか?
     
挑戦者  
生徒に蹴られたことがあったんですが、私を本当に嫌いで蹴ったのではないという思いがありました。ポイント1
     
面接官のワンポイント 営業としての人間性を売り込むためには、いろんな面を出してほしい
正田さんは誠実な人です。それはわかります。ただ営業職としては、すべてに完ぺきに答えようとして人間味を感じないんですね。住宅営業はとくに「あの担当者と話していると楽しい」と思わせることが大事なんです。そういった面で魅力に欠けているんです。未経験だけに面接官は即戦力として役立つかを見ていますので、人間味(キャラクター)も併せてアピールしてほしいですね。
 
質問は志望動機へ移る。何をやりたいのかを面接官に伝えられるかが採否の分かれ目だ。
 
     
スペーサー スペーサー スペーサー
面接官  
当社では住宅の販売をやっていただく予定なんですけれども、営業経験がないのは正直言いまして採用側としては難しい気がします。そこをくつがえすだけのものをあなたが持っているかどうかというのが一番興味があるんですけども、おっしゃりたいことがあれば大いにPRしていただきたいのですが、いかがですか?
    スペーサー
挑戦者   はい、私が御社を希望いたしましたのは、住宅販売がやりたかったということがあるんですけれども、なぜ住宅かということからお話すれば、大きな商品を扱いたかったというのがまずあります。それはなぜかというと、長いスパンで人と関わっていきたいからです。今の仕事のいいところは深い関わりはできるんですけども、どうしても施設の中だけの付き合いにならざるを得ない制度になっておりまして、それがちょっと寂しくもありました。だけど人と接したり人の気持ちを察したりしてニーズをくみ取ったり、それから問題を整理してどうしたらいいのかを考えたりということは今までもやってきましたし、それが私の得意なところでもあるので、それが生かせるのではないかと思ったのがあります。
    スペーサー
面接官  
ただお客様というのはわがままなものですから、こちらはそういう思いでつくっててもやはりトラブルというのは避けられないんですよ。そこを誠心誠意やるにしても限界があります。それでもお客様には納得してもらわないといけないわけです。そういう経験はないでしょう? できないことを納得してもらわないといけないんです。そういう場合はどうします?
     
挑戦者  
自分ではどんなに力を尽くしても出来ないけれども、納得していただかなければいけないということですか?
     
面接官  
たとえば家を建て替えろという話になったらどうします?ポイント1
     
挑戦者  
最終的にはその状況によると思うんですけれども、出来ないということは明確にお伝えするんですが、どうしてそういうふうにお考えになるのかもう一度詳しく、それこそ結果としてはご納得いただけないにしても、その過程はご納得いただけるまでお付き合いをさせていただきます。
     
面接官  
そんな時間がない場合は? それより数字を挙げなきゃいけないんですよ。その1軒にかかってる暇がないのですよ。
     
挑戦者  
そのような場合は……代案を提供していくというような……。
     
面接官  
当社の基本スタンスをきちっと実行できるかどうかという問題なんですよ。そこで揺れると問題が起こるわけですね。営業というものはそもそもどういうものであるかということを、どの程度認識されていますか?ポイント1
     
挑戦者  
商品なりサービスなりそれはいろいろあるかと思うんですけども、その物を入れることによって、より豊かな、より満足感のある、より便利な生活を提供していくような、お手伝いをしていくことだと認識しております。
     
面接官  
自分の営業スタイルはどういうものになると思いますか?
     
挑戦者  
営業スタイルといたしましては、どちらかというと積極的に働きかけて、なにがなんでもと押し売りするようなことを言うよりも、嫌がられない程度に頻繁に顔を出してなるべくそばにいるというか、距離を保ちながらそばにいます。
     
面接官  
親密さというか、持ち味がそこでしょうからそれを大いに活用していきたいということですね。親密さ以外のところでどういうところが一番の強みだと思いますか?
     
挑戦者  
現状に甘んじないところというか、少しでも何かいいことがあるんだったらチャレンジしていこうというところがあります。最近の例でいえば男子少年院に勤めていたときなんですけれども、職員も男性ばかり、子ども達も男性ばかりで女が1人でいたという感じだったんです。それだと蚊帳の外になってしまうというか話題も違うし、元々女の人ばかりのところからいきなり行ってすごくギャップがありました。その中でどうやって溶け込むかということをいろいろ考えて、子ども達や職員がやっている剣道を30歳過ぎてから始めて、それが初段まで取ることができました。あと職員の対抗戦で勝ちを得たことはないんですが、時間ギリギリまで戦うことがあって、それがバイタリティーのひとつのあらわれではないかと思っております。ポイント1
     
   
その後、しばらく質疑が続いて面接は終了。
     
     
     
「私はどんな困難も乗り越えます」だけが魅力ではない
かなり圧迫するような質問をあえてしたのは正田さんが営業未経験だからです。追い込んだときどんな対応をするのか、面接官はそこを見ているんです。誰もが面接では「私はとことんやります」と積極的な回答をします。しかし営業は、それだけでは続かないものです。正田さんの勝気な性格や自分の弱い一面など本当の人間性をさらけ出して、いろんな面を見せれば採用に近づくでしょう。
面接官のワンポイント

面接心得
「私はがんばります」だけでなく、幅広い人間性を!
今回の挑戦者のように、未経験で営業職にチャレンジするならば、「人間的な魅力」を見せるべきで、ただ「私は頑張ります」だけでは採用されない。面接官に営業センスを見せるために、多彩な面を出すことがポイントだ。
挑戦者の感想
自分の何を出せばいいのかがわかりました
面接官の質問に、「なんとか答えよう」と焦るばかり、本来の自分の良さが出せていないことに気づきました。未経験だけに、自分のいろんな面を出していきたいと思います。
面接官プロフィール
名前:髭 彰さん

株式会社CAP総研 代表取締役、産業カウンセラー
1948年生まれ。伊藤忠テクノソリューションズ株式会社(CTC)にて、技術教育課長、QC推進事務局長、採用研修グループリーダーを歴任。
2001年にCAP総研を設立。自ら開発した行動変革プロセス・メソッドに基づく管理職研修の企画及び講師、学生へのキャリア・デザイン研修講師などを多数担当しながら、キャリア・カウンセリング、人材採用コンサルティング等も手がけている。



 

 

 

ポイント1
営業としての話し方ができるのか?
まず最初に、一般的な質問への受け答えから、顧客の立場となって、基本的な営業センスが感じられる話し方ができるのかを見ている。

 

ポイント1
話し方はしっかりしているが……
要点をまとめている点では話し方に問題はない。ただ一方的に話さないで相手の様子を見ながら話し方を考える。
模範解答例

少年院の教官として学んだのは人ととことん付き合うことです。そういう意味では営業未経験で言うのも恐縮ですが、これまで人に理解してもらう、納得してもらうことをしてきた点では営業職に通じるものがあると思います。

 



ポイント1
営業で役に立つ教訓を話してほしい
未経験の場合、希望する職種に役立つことをアピールすべきだ。

 

 

ポイント1
辛い経験への反応を見ようとしている
仕事はいいことばかりでない、ミスをしたり目標達成できないときに、どんな対応をするのかを見ている。

 

ポイント1
勝気な人間性はわかるが……
少し勝気な態度のように感じられるが、ここではくだけた人間性を見せてもいい。
模範解答例
もちろん反省はします。ただ日常のことなので、そういうときは遊びに行ったりして気分転換をするようにしています。


 

 


ポイント1
質問に答えていない
ここはどのような処理で対応するかが求められている。面接官に弱い面を出すまいという焦りが感じられる。






 

 




 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ポイント1
相手を追い込む質問
あえて答えられないような質問をして、どんな対応をとるかを見ている。


ポイント1
まだ相手に勝とうとするのか?
正田さんが相手を言い負かそうとしているので、あえていじわるな質問を。
模範解答例
「すみません……わかりません(笑)。未経験なので教科書的な答えばかりになってしまいます。ただ私の経験で言うと……」と、自分の経験から営業につながることを話す。

 

 

 

 

 

 

 

ポイント1
具体的な経験で評価できるが……
営業に向いているエピソードを述べて、それを営業の仕事に結ぶように話をつなげたかった。

 

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