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実録!面接徹底攻略法 今回の面接者
【第12回】
実績に自信ありの営業担当は、
面接官の不満を誘う罠にハマった!


今回の面接設定 応募業種:情報処理
応募職種:営業
年代:40代前半

大手メーカーの営業マンとして活躍した挑戦者(沢田さん)が、同業他社の中途採用試験に挑戦。40代という年齢を考えると、 このまま今の会社で仕事を続ければいいのではないか……? 面接官はキャリアを知りたいのはもちろん、「なぜ転職なのか?」 に最も注目していた。


今回の挑戦者



名前:沢田道夫(仮名)
経験年数:約22年 (情報処理部門で営業として勤務)
年齢:42歳
職務経歴:大学卒業後に大手メーカーに入社、以来20年間、官公庁や自治体、大学などにコンピューター製品及び映像装置等のユビキタス製品のソリューション提案営業を続けてきた。
希望年収:800万円


面接官は挑戦者の沢田さんの職務経歴書に疑問を感じていた。それは営業として実績をあげているのに、年齢のわりにポジション(現在の役職は主任)が上がっていないからだ。なぜいまだに主任なのか? 最初は実績について聞きながら、そこに焦点を絞って質問をしていくことになる。
面接官   今までの実績や自分の強みをかいつまんでPRしてください。
   
挑戦者   はい、入社以来中央官庁のビッグユーザーといわれるところを担当しておりまして、そのお客様の維持・拡大に努めるとともに、新規顧客の開拓をしてまいりました。数字の面では、月額3000万から4000万の予算を達成しておりました。ポイント1
   
面接官   なるほど。今でも月3000万~4000万ですか?
   
挑戦者   現在は内勤の営業支援にまわってしまいまして、予算的な数字は持っておりません。
   
面接官  
一番大きな取引は、どういうことがありました?
     
挑戦者  

一番大きな商売は、大学の学内のネットワークの見直しと、図書館システム、それに伴うアプリケーションの販売です。

     
面接官  
売上げはどのくらいですか?
     
挑戦者  
10億円くらいはいったと思います。
     
面接官   受注まで至るプロセスも大事だと思うんですけども、何が決め手になったのでしょうか?
     
挑戦者   まったく我が社と取引のないお客様でございまして、最初入り込むときは相当苦労いたしました。とっかかりは、先生にパソコンを売るところから入りまして、徐々に大学のなかに入らせていただきまして、いろんな課に回していただいていろんな先生と知り合いになれて、その大学の担当システムを他社からとることができました。
     
面接官   なるほど、その決め手は何でしょうね。
     
挑戦者   すでに入り込んでいた他社に対する不満がもとから強かったのと、私どもの製品を気に入っていただいたことと、我が社に対して任せてあげようというお客様の気持ちから受注いただけたと思っております。ポイント1
     
面接官   今の役職は主任ですが、どういう位置付けになりますか?ポイント1
     
挑戦者   そうですね、世間でいう係長というイメージでございましょうか。
     
面接官   決済権限はどのくらいですか?
     
挑戦者   そういうのはございません。
     
面接官   人事権はどうですか?
     
挑戦者   人事権も課長以上にならないとございません。
     
面接官   同期の方というかその年齢の方だと、マネジメントのほうにいっている人も多いと思うのですが、それと比べて出世が遅れている理由はわかりますか?
     
挑戦者   それがもっとも納得いかないところでございます。ポイント1
     
     
面接官のワンポイント

不満をため込んでいる感じを与える話し方
沢田さんには最初から明るさを感じなかったんです。なにか不満を持っているような感じを受けていました。営業担当はまず明るくあってほしいという思いもあります。もちろん現職での不満があるから転職するのはわかっていますが、その不満はどんなものか? それが知りたかったんです。なので役職の話を切り出したのです。

 
ここから面接官は、会社への不満をもっと聞きだそうとする。それは新たな仕事の適性を見極めようとする思いからだ。
 
     
スペーサー スペーサー スペーサー
面接官  
同期より出世が遅い。評価が低いのはどういうわけですか?
    スペーサー
挑戦者   例えば私が成功させたような、他社がすでに取引しているところを横からとるのは難しいのですが、そういう実績がない人がどんどん出世していってると。逆に私のように現場で実績を上げている者が評価されないと、数字とか実績で見ても納得いかない面が非常に多いということがございます。
    スペーサー
面接官  
数字は他の人よりも平均以上やっているのに、そうじゃないと?ポイント1
     
挑戦者  
そうですね、それが正当に評価されていないとの不満がございます。
     
面接官  
そうじゃない人がなんで上がるんでしょうね。
     
挑戦者  
それがわからないんですね。
     
面接官  
人事と相談したことはありますか? あるいは上の人と話したことがありますか?
     
挑戦者  
ええ、上の人と話すことはございますけれども、君のこういうところがいけないという悪い点ばかり言われて評価されていません。
     
面接官  
例えばどんなところですか?
     
挑戦者  
作業は正確なんだけども、スピードが遅いと……
     
面接官  
後輩を育てていくというのはどうですか?ポイント1
     
挑戦者   はい、若手3人を育てた経験はございます。
     
面接官  
それは自分でもうまくいったと思いますか? あるいは評価が高かったと思いますか?
     
挑戦者   そうですね、そのうちの1人は上手く育てることができまして、私を追い越して部長代理になりました。
     
面接官  
それは何年くらい前の話ですか?
     
挑戦者   今から10年くらい前ですね。
     
    ※後輩の指導の話が続く
     
面接官  
では転職についてお聞きしたいのですが、立派な企業にお勤めなのになぜ移ろうとされるのか、当社では仕事内容もそんなに変化しない、それなのにどうして変わろうという気持ちになったのでしょう?
     
挑戦者  
はい、入社以来営業をやってまいりまして、現在は営業支援で内勤という形になってしまいまして、そもそも外勤から内勤になったこと自体、私自身納得いかないのと、それが仕事として合わない……3年くらい前に部署を変わったんです。ポイント1
     
面接官  
営業支援とはどういうことをやるんですか?
     
挑戦者   営業をサポートするような、営業の負担を軽くして戦略を練ったりとか。地方の営業がこの製品をどうやったら売りやすいかとセールスポイントをまとめて。
     
面接官  
マーケティングとはまた違う? パンフレットとか資料とかの営業ツールの制作もあるんですか?
     
挑戦者   マーケティングとも重なることがあると思います。そのような制作もあります。
     
面接官  
それは企画的な要素が強くないといけないですか? どういう能力が問われるのでしょうね。
     
挑戦者   そうですね、企画力と社内調整力が問われるところだと思います。
     
面接官  
会社は適材だと思ってそういう配置をしたんじゃないですか?
     
挑戦者   そこまでは聞く機会がございませんで……。
     
面接官  
今の仕事に成果は感じていますか?
     
挑戦者  
正直言って内勤ですと数字的な目標はございませんので、なかなか目標を持ちにくく、達成感はございません。ポイント1
     
面接官  
それは辛いですね。それが転職の理由ですね?
     
挑戦者   そうですね、やりがいですね。
     
面接官  
もし当社に入られたら、どんなことをやってみたいですか?
     
挑戦者   民間企業に対するパッケージを中心とした営業で、なおかつ新規のお客様を開拓するというところで私はお役に立てると思います。
     
面接官  
なぜそれが言えるのですか?
     
挑戦者   私が今まで数多くの新規ユーザー、および他社のユーザーさんも獲得してきた経験から申し上げています。
     
    ※その後、いくつかの質疑応答があって面接は終了。
     
     
転職理由がネガティブすぎる
沢田さんの会社への不満、仕事への不満を聞いていると、面接官としては入社してからも望む仕事やポジションでなければ、また不満をためていくのではないか? と考えてしまいます。営業支援の仕事に不満を持っている点がとくに気になります。結局は「今の仕事が嫌だ」「会社の評価に納得できない」とネガティブな気持ちでの転職ではうまくいかないと判断します。「今の仕事もやりがいがありますが、御社ならもっとやりがいを感じて仕事ができると思います」という論法で話すべきでした。

それと営業でもやはり社内調整力や企画力は必要です。沢田さんは交渉が得意でも、欠点もあることをさらけ出したのはまずかったです。もし採用側が交渉力のみを求めているならば採用することはありますが、マネジメント力、企画力など総合的な力を求めているならば採用は難しいでしょう。
面接官のワンポイント

面接心得
現職や今の会社への不満はプラスにはならない
沢田さんは面接官の会社への不満を誘導するような質問にのってしまった。不満は決してPRにはならない。いくら会社の評価が不当であっても、面接官は「なぜそんなに不当なのか? そこには何かあるのでは?」と疑問を感じるばかりになる。話題を自ら転換していくぐらいの気持ちが必要だった。
挑戦者の感想

知らないうちに不満が出てしまいました。
今の会社へ言いたいことがついつい出てしまいました。面接を受ける前に自分の気持ちをもう一度整理しておきたいと思います。

面接官プロフィール
名前:髭 彰さん

株式会社CAP総研 代表取締役、産業カウンセラー
1948年生まれ。伊藤忠テクノソリューションズ株式会社(CTC)にて、技術教育課長、QC推進事務局長、採用研修グループリーダーを歴任。
2001年にCAP総研を設立。自ら開発した行動変革プロセス・メソッドに基づく管理職研修の企画及び講師、学生へのキャリア・デザイン研修講師などを多数担当しながら、キャリア・カウンセリング、人材採用コンサルティング等も手がけている。


 

 

 

 

ポイント1
仕事内容と実績を簡潔に話している
質問で求めたことをきちんと回答した意味で評価できる。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ポイント1
自分の創造性を具体的にPRすべきだった
具体例があるとより良かった。
模範解答例
3つの理由があります。まずコスト面で他社より低かったこと。これは私が算出した見積書に、いくつかの工夫があったことで実現されたことです。つぎにアフターサービスを充実させたこと。既存の取引があった他社への不満を私が聞きだして、すべて解決する方策を織り込んだからです。最後にお客さまの気持ちの面。これは私が日々通いつめたことで評価されたと自負しております。

 

ポイント1
聞きたいのは会社への不満。それを導き出す質問
今回の面接のポイントはここからだ。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ポイント1
はっきり言うべきではなかった
ここではっきり言ったため、面接官はさらに詳しく聞こうとしたのだ。
模範解答例
会社の評価への不満はないわけではありません。ただ今考えているのは御社で私の力を生かすことです。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ポイント1
面接官の仕掛けた罠。
面接官はさらに不満を話すように仕掛けている。

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

ポイント1
マネジメント能力はどうなのか?
40代ならしっかりとしたマネジメント能力を訴えるべきだった。





 

 


 

 

 

 

ポイント1
「仕事が合わない」。という言葉が欠けている能力を予感させている
合わない仕事とは何なのか? 面接官は「どんな仕事ができないのか?」とさらに詳しく聞き始めた。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ポイント1
数字の目標がないと仕事ができない、と思われた
沢田さんの言葉を言い換えれば「数字の目標がある仕事はできるが、裏方として営業をフォローする仕事はできない」とも受け取られる。

 

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