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実録!面接徹底攻略法 今回の面接者
【第22回】
PR会社から広告営業へ
30代が見せるべきものは何か?


今回の面接設定 応募業種:広告(出版社関連)
応募職種:広告営業
年齢・性別:34歳・女性

今回の求人は数多くのリージョナル(地域限定型)情報誌を発行している出版社の関連会社である広告代理店。営業職は半年間の固定給期間を経て、インセンティブ(実績給)により、収入が大きく変わる。厳しいが実績を挙げれば収入も増える。応募した挑戦者はPR業界に約10年在籍し、出版やテレビといったメディアに関する基礎知識がある30代の女性だ。

今回の挑戦者
今回の挑戦者



名前:富山美奈子(仮名)
経験年数:約10年
年齢:34歳
職務経歴:文系4年制大学卒業後、映画のPR会社へ。8年間、部長のアシスタントとして、印刷物の進行管理、テレビCMの発注や管理、宣伝部内の文書管理など幅広い業務に携わる。8年勤務した会社が解散することになり、大手PR会社へ転職。現在は契約社員としてプロモート業務(主に出版社へのプロモーション)に携わっている。
年収実績:440万円
希望年収:440万円

面接は映画PR会社から大手PR会社への転職時の話から始まる。富山さんは容姿端麗、語り口はソフトで好印象を与えていた。しかし、キャリアのなかで、面接官が納得するような話が出てこないのが問題だった。
面接官  
で、映画のPR会社から、大手PR会社へ移られたんですが、ここはどうやって探してどういう目的で行かれたのですか? ポイント1
   
挑戦者   これは映画業界の業界誌に求人が出てまして、それを見て応募いたしました。
   
面接官  
2社目のPR会社では1社目と同じようなことをやっていたんですか?
   
挑戦者   ここではパブリシスト業務(広報活動)、フリーパブリシティ(記事掲載)を主にやっておりました。雑誌社への記事掲載をお願いするのがメインになります。
     
面接官  
結果はその媒体数と露出度ですね。
     
挑戦者  

はい、おっしゃるとおりですね。

     
面接官  
ポイントは何ですか?
     
挑戦者  
ポイントはやはり、もちろん媒体数が多いことに越したことはないんですが、ターゲットに合った媒体、例えば男性誌の見開きにカラーで載ればいいとか、やはり大きく扱っていただけるとクライアントさんからの評価は高くなります。
     
面接官  
出版社にとっては評価が低い映画もありますね。そんなときはどうするんですか? ポイント2
     
挑戦者   私が担当いたしましたホラー映画があったのですが、小さな作品だったんですけれども、ホラー特集のときに、これもホラー作品なので別の大きな作品と一緒に載せてくださいとお願いしました。企画を知って入れ込んでいただくという。
     
面接官  
つねに出版社の情報をつかんでいないといけないということですか?
     
挑戦者  
マスコミの方と日常会話でお話をして、仲良くなって載せていただくのが私たちの仕事だと思っています。 ポイント3
     
面接官  
情報源は人ですか?
     
挑戦者   そうですね、はい。
     
面接官  
実際、私はこれをやった、と言えるものは他にありますか?
     
挑戦者   今までの経験でいうと、ある映画を担当したとき、原作の小説家の方が協力的で、とても小さな作品だったのですが、週刊誌のグラビアで掲載されたのが、私的には一番の成功でした。
     
面接官  
その成功の秘訣は何だったんでしょう?
     
挑戦者  
載せていただくまでに、某出版社の媒体担当の方にダイレクトに行かず、文庫の担当者の方からじわりじわりと攻めていって、某出版社のすべての方に会ったといってもいいくらいです。 ポイント4
     
面接官  
それは作戦通りですか? 思わぬところで運が良かったとか?
     
挑戦者   はい、運が良かったといえば、小説家の方が、その出版社とつながりが深かったということだと思います。
     
面接官  
わかりました。今の会社の契約はいつ切れるのですか?
     
挑戦者   8月に更新しておりますので。
     
面接官  
まだだいぶ先まで契約はあるということですね。
     
挑戦者   そうですね。去年の実績を認められて更新しているので、1年あります。
     
面接官  
それでも転職したいと思う理由は何でしょう?
     
挑戦者   やはり今のPR会社は、契約社員と知って入社してはいるんですが、それが2~3年仕事をしたあとは正社員として登用されると聞いていたので、勤めさせていただいてたんですね。ただ、今年になってグループ会社で統合がありまして、契約社員から正社員への登用が難しいと聞いたので転職活動を始めました。
     
面接官  
やはり正社員のほうがいいですか?
     
挑戦者  
そうですね、やはり安定した環境で働きたいと思うので正社員が希望ですね。 ポイント5
     
面接官  
契約社員と正社員の違いは、何か感じましたか?
     
挑戦者   待遇面では特に感じません。
     
面接官のワンポイント 挑戦者面接官
戦略的に仕事をしているのか?
広告営業というものは、たとえばメーカーの営業とは違い、形のないものを売るわけです。だからこそ、クライアント(広告主)が納得しなければ商談は成立しない。営業センスとは、戦略的な営業活動ができるかなのです。富山さんの場合、人あたりはよさそうで基本的な営業センスはありそうです。ただ戦略面では少し物足りない。 実績を語るときにその理由を語ることが必要なんです。なぜならば広告営業でも、相手にしっかりした理由をセールストークで語ることが必要だからです。理由を明確に語ることを心がけてほしいと思います。
 
その後、入社後の仕事についての質問へ。具体的に仕事がわかっているのか?基本的な答えはできているが、何かが足りない。
 
     
スペーサー スペーサー スペーサー
面接官  
当社はいろんなメディアを扱っているわけですけども、今度は広告を取らないといけないんですね。やれるなという自信はありますか?
    スペーサー
挑戦者  
そうですね、未経験からの応募ですので。ただ、私をとっていただければ、映画業界で8年間近く経験はあり人脈もありますので、映画の広告は取れると思っております。御社が雑誌の広告を取っているのを見て、それはできるという自信がございます。 ポイント6
    スペーサー
面接官  
映画以外はどうですか?
     
挑戦者   映画以外もチャレンジさせていただければ、今までの仕事は人に会う仕事でしたので、そこでも人脈を広げて広告を取っていきたいと思います。
     
面接官  
例えば情報誌系だと、どういう営業がいいと考えますか?
     
挑戦者  
情報誌だと、やはり飲食業をメインに動いたほうがいいかなと、それ以外で地方に関しましてはイベントを絡めたものをやれば広告主さんがつくと思います。
     
面接官  
そのためにはどういう動きをしたらいいと思いますか? ポイント7
     
挑戦者   そのためには私の経験からいいますと、今ショッピングモールが地方でかなりできているので、ショッピングモールさんとシネコンさんとクライアントさんを合わせたイベントをすれば、御社にも広告費が入るし読者にも還元されるし、いいのではないかなと思います。
     
面接官  
それはひとつのアイディアですね。それ以外に地道なものも必要だとは思うんですけども、営業そのものについて、具体的には毎日どういう動きをしていると想像していますか? 日常的な業務で、例えば情報誌ですと。
     
挑戦者   情報誌ですとやはり、これから新規の開拓をするには、電話で自分がクライアントさんを見つけてご連絡を取って会いに行く、アポを取って広告を出してくださいというお願いをするものなのかなと。
     
面接官  
取れるか取れないかの分かれ道はどこにあると思いますか? ポイント8
     
挑戦者   やはり熱意、思って何回も足を運ぶことなのかなと思います。それは私が今やっている仕事とはちょっと違うかもしれないんですけれども、やはり、映画の情報も足を運んだ方は載せてくれることが多いんですね。やはりまめに訪問して関係をつくることが、広告を取るという意味でも有効なのかなと私の想像では思っております。
     
面接官  
例えば飲食店だとしたら、足を運ぶことも大事ですが、載せるということは向こうにもメリットがあるということをどういうふうに訴えますか?
     
挑戦者  
たとえば私が御社の社員になったとして、弊誌に載せていただければ、雑誌プラス、ウェブでも展開いたしますよとか、プラスアルファを付けてお持ちしたいなと思います。誌面だけではなくて、ウェブの力も借りましょうということをご説明したいかなと。 ポイント9
     
     
     
    ※ 以降、いくつかの質疑があり面接は終了。
     
対話面接官
野心、売上にコミットするところを見せてほしい
富山さんは熱意があり、企画力もあり、人当たりもいい。営業として基本的なことはできているので、採用される可能性は高いと思われます。足りないのは、営業として売上にコミットする気持ちです。今回の募集の営業職の給与はインセンティブがあります。逆にインセンティブの給与を得られないような人は退職していくでしょう。面接官が心配しているのは、広告営業という数字がはっきりしている仕事についた場合、今までの広報のように媒体数ではなく、売上数字が問われるということ。いい面でいえば、売上を上げれば給与も上がるわけです。そういう気持ちをストレートに言うことも必要でしょう。
面接官のワンポイント

面接心得

未経験の場合、謙虚な言い回しで語る!
富山さんは広告営業に関して未経験なので、どうしても実績面で遠慮がちになり、言いたいことも言えないでいる。未経験であっても30代なら、一通りの仕事を経験してきているはず。「広告営業、未経験の私ですが」と謙虚な姿勢で、やりたいことを語る。「広報の仕事ではありますが」と実績を語る。広告営業につながることはすべて語るように心がけておきたい。とくに広告営業の場合は精神的な強さも必要だ。自信があることをソフトに語ることも必要になってくる。

挑戦者の感想

未経験だから、遠慮がちになって話せないこともありました。
広告営業は未経験なので、どうしても遠慮して実績をしっかり語れなかったんです。これからは言い方を工夫して、今までやってきたことを語れるよう準備しようと思いました。

面接官プロフィール
面接官
名前:髭 彰さん

株式会社CAP総研 代表取締役、産業カウンセラー 1948年生まれ。伊藤忠テクノソリューションズ株式会社(CTC)にて、技術教育課長、QC推進事務局長、採用研修グループリーダーを歴任。 2001年にCAP総研を設立。自ら開発した行動変革プロセス・メソッドに基づく管理職研修の企画及び講師、学生へのキャリア・デザイン研修講師などを多数担当しながら、キャリア・カウンセリング、人材採用コンサルティング等も手がけている。

 

 

 

 

 

ポイント1
キャリアの一貫性を問う質問
映画PR会社の秘書から大手PR会社へ、転職するにおいての志望理由を聞きたかった。ここでは目的をしっかり話すべき。
















ポイント2
戦略的な仕事をしているかを問う質問
いくつもの例を出して具体的に語れるようにしておきたいところだ。






ポイント3
情報収集することが日常でできている
評価を上げる答えだ。




 

 

 

 



ポイント4
企画成立の要因を明確に答える
企画が成立するまでの流れよりも、企画意図が問われている。
模範解答例
まず小説家の方の映画原作を発行している出版社、その作家の担当者に相談しました。これは原作も映画公開と同時に重版するため、お互いにメリットがあるわけです。そこから週刊誌の担当者、出版社の販売担当者や広報担当者、これらの方と打ち合わせを重ねて、映画のヒットが書籍販売の売上につながる、と説得したのです。それで具体的にどんな誌面がいいのかを週刊誌の担当者と打ち合わせさせていただきました。


 

 

 

 


ポイント5
「正社員のほうが安定している」だけでは弱い
正社員になることで会社にどう貢献できるのかを答えたい。
模範解答例
もちろん正社員のほうが安定しているというのもあります。しかし、私が御社で正社員として働きたいのは、将来的に出版の広告営業のキャリアを積んでいきたいからです。長期的な展望を持ちたい、実績をつぎの仕事に生かしたい、というのが正社員を希望する理由です。

 

 

 

 

 

 


ポイント6
得意なことを語り評価を上げる
映画業界に強く、人脈があることをアピールして評価される。ただ面接官は、そう簡単に広告を取れないだろうとも思っている。




 

 



ポイント7
再び戦略、企画力を問う質問
ここで企画例について語ることで評価を上げる。ただここでの実例も、企画内容を詳しく述べるべきだった。



 

 

 


ポイント8
どんな営業をしてれるのか?
企画力も必要だが、足を使うことは営業の基本。面接官が求めた答えを富山さんは答えている。

 

 

 


ポイント9
提案力はどうか?
クライアントへの提案力。ここではウェブを例にあげたが、いくつもの提案を言えるようにしておきたい。

 

 

 






















 








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