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実録!激辛スーパーリアル面接
本企画初めての女性の面接官が登場。女性ならではのこまやかな指摘もするが、あいまいな回答には辛辣な突っ込みを入れる。激辛度がいっそう増した今回、挑戦者は40代の営業マン。彼の職歴書をみると華々しい履歴が書かれていたが実際に面接してみると……。
 


細田 咲江さん
(Sakie Hosoda)
早稲田大学卒業後、1983年に流通会社に入社。12年間、主に人事部で採用担当や人事教育などに従事。1994年にハナマル キャリアコンサルタントを設立。現在は、高校生や大学生の就職、社会人の転職、主婦向けの再就職に関する講演、執筆など幅広く活躍中。特に面接官の視点に立ったアドバイスには定評がある。また、埼玉女子短期大学と駒沢女子大学では講師も務める。
業種 人材派遣会社
募集職種 主に人材派遣・人材紹介、およびアウトソーシング事業を行う。特に物流関連、イベント事業社、引越し会社、ハウスクリーニングに強く、独自のノウハウで順調に経営規模を拡大してきた。今回は同社の中核を担う企画営業部門の人材募集。
応募資格 20~35歳位まで。高卒以上。営業経験者歓迎。
求める人材 営業としてただ人材を売り込むだけではなく、顧客の課題解決のための企画提案を行えることが重要だと考えている。また競合他社がひしめく業界だけに、粘り強くプレッシャーに負けない性格は必須だと考えている。

田中俊彦さん(仮名)
経験年数
17年(広告関連の営業として)
年齢・現状
42歳。求職活動中。
職務経歴
高校卒業後に半導体メーカーへ。経理部と総務部に7年間勤めた。20代半ばで転職し広告関連の仕事の営業マンになる。主にチラシのポスティング、新聞折込み、地域情報誌を扱う。今年の6月まで勤めていた会社ではチーフ職だったが、広告関連事業を撤退することになり退職することになった。
志望動機
人材派遣会社の企画営業。今まで培った地道な営業活動を活かせる職種だと考えている。
希望年収額
500万円




面接官の細田さんは、田中さんの職歴書に書かれた「社長賞を受ける」「5年連続売上目標達成」などを読み、期待を膨らませていた。だからこそ、応募資格が「35歳まで」だったにもかかわらず42歳の田中さんの面接を行うことになった。そこに田中さんが登場。ところが面接場所に迷い時間に遅れたためか、面接会場に現れたときから落着きがない。真夏だったために田中さんは汗をかきながら面接を受けることになったのだが……。
細田さん まず、なぜ転職されようと思ったんですか?
田中さん 私が所属していた事業部、チラシの宅配などをやっていたんですが、その事業部が大幅に縮小されることになりまして、将来性に不安を感じて転職をしようと思いました。
細田さん 働いていて非常に危機感を感じられたということですか?
田中さん はい。6年前に一度、社長をまじえてこの事業をどうするかという話し合いがあったのですが、自分のなかではその危機を突破しようとなんとか努力してきたんですが……。
細田さん 職歴書を見ると社長賞をとられたり、平成16年度の売上目標を達成されたりとか、業績はいいような気がするんですが。
田中さん なんとか頑張ってやってきたんですが、最終的な事業撤退の判断をするのは社長ですから。トータルで見たときは難しい状況だったんです。
細田さん 田中さんが頑張ったのに評価されなかったということですか?
田中さん いろんな競合する会社が参入してきて、このままでは難しいなぁというのは正直ありました。
細田さん 世の中のほとんどの事業は競合のなかでやってますからね。
田中さん まぁそうなんですけど、自分のなかではやるだけのことはやったと思ってます。
細田さん 6年前に危機的な状況があって、それから6年の間に田中さんが工夫されたことってありますか?
田中さん 具体的に言うと、まず既存のクライアントを見なおしていこうということで、お客さまに満足していただいているかの確認作業をしていました。お客さまとの結びつきを強くしようと、訪問回数を増やしたりしていました。
細田さん でも危機的状況から脱しきれなかったわけですね。田中さんはご自身でなにが足りなかったと思われますか?
田中さん 事業部の人が辞めていって、自分が辞めた人のお客さんを引き継がなければいけなかったり、なかなか新規開拓するまでは……。
 

ここで問題になったのは職歴書に「社長賞を受ける」「5年連続売上目標達成」など会社への貢献が書かれていたのに、実際は事業撤退になっていたということ。ここは事実を認めつつも、売上達成してきた事実をPRすべきだった。

田中さんの言い方は抽象的で基本的すぎて工夫や熱意が伝わらない。
「チラシのサイズや配布日によって反響が違うことを調べてお客さんに伝えるといった、既存のお客様への提案方法を工夫したり、少し泥臭いようですが、新規顧客開拓のために1日に100件の電話営業をかけたり、基本的なことばかりですが管轄地域全てのお客様にアプローチすることでシェアを広げる精一杯の努力はしてまいりました」


田中さんは事業部のチーフ職という立場にありながら、部員が辞めていくことに責任を感じていないように聞こえる。
「人材が安定しませんでした。指示の出し方、仕事の割り振り方などのチーフ職として部下の育成や管理面では行き届かなかった点があったかと反省しております。ただ一営業マンとしては欠員が出た2~3人分の営業成績を挙げていましたし、私ならではのノウハウがあります。これからも営業としてやっていく自信もあります」
 




その後、田中さんが最初に勤めた会社についての質問、2度の転職についての質問があったあと、細田さんは営業職についての質問に移った。
細田さん 営業の仕事のどんなところが好きですか?
田中さん 達成感と自分の知らなかったことが学べる、というのが営業の面白さです。
細田さん 我が社でもそうなんですがたいへん厳しい世界ですよね。実績を残さないといけない仕事です。田中さんはその点、どうお考えですか?
田中さん おっしゃる通りですね。実績を上げないと評価されない仕事です。実績を上げるために何をするか、ということが仕事だと思います。工夫をしながら開拓をしていく。例えばAという方法がダメならBという方法がある。工夫したなかでお客さんに喜んでもらえる。それが営業のよさだと思います。
細田さん 工夫して実績を残していたら、辞められた会社での事業撤退はなかったのではないかと思いますけどね。
田中さん そうですね。ただ自分一人ではどうしようもなく。自分だけでなく後輩の社員を含めて売上をあげていかないと。そういった歯がゆい部分があります。
細田さん たとえば田中さんがやっていた方法を事業部で共有化してやっていくとか。最初に勤められた会社ではQC活動もやっていらっしゃったなら、そういうノウハウをお持ちだったと思うんですが。
田中さん せっかく入った人材でも将来的なことを考えて辞めていってしまいまして、それを引き止められなかったことについて歯がゆさを感じています。
細田さん では我が社でどういった部分で実力を発揮していこうと思っているのですか?
田中さん 新規開拓で御社に貢献していきたいと考えています。
細田さん どんな分野で新規開拓していってもらえるんでしょうか?
田中さん まず、人材派遣のなかでもいろんな会社がありますので、御社の得意分野はなにかを知ってから、そのなかでどこがとれるだろうということを把握しながらやっていこうと思います。
細田さん 田中さんは我が社の得意分野は何だと思われますか?
田中さん あのう……(しばし考え、答えが見つからない様子)、引越し関係の派遣についてのサービスは御社が特出しているとホームページでも書かれていたので、一番強いところだと思います。
細田さん 企画営業を希望されていますが、我が社での企画営業はどんな仕事だと思われますか?
田中さん 提案を含めたことを企画していくことだと思いますので、今までやってきた仕事のなかでも、こういう分野でのお手伝いができるのではないかとヒアリングしていけばもっともっとプラスしていけるのではないかと思われます。企画営業としてはヒアリングしていくことが重要だと思われます。(a)
細田さん これまでにそういったご経験はありますか?
田中さん チラシの配布をメインに仕事していたんですが、どうしたらチラシの反響を上げていけるのか、新聞折込みに入れる曜日を変えたり、チラシのサイズを変えたり、そういった微々たるところですが、そういったところから反響を上げていこうと。競合他社が何曜日に折込みを入れているのかを調査しながら、競合他社に負けない反響を上げる提案をしてきました。
細田さん たとえば私どもの会社の得意分野で新規開拓していきたいと言われていましたが、田中さんなら具体的にどんな提案をしていきたいとお考えになっていますか?
田中さん (無言でしばし考え込む…)年齢別に分けてどんな部分が強味だと、他社と比べてほんとうに強味なのか、そこを検討して、ほんとうの強味を勉強していって、御社の強味になるようにしていきたいと思います。(b)
 

田中さんの回答が抽象的過ぎて面接官には伝わらない。だからここで面接官は辛辣な突っ込みをいれることになる。

面接での対応を見て、面接官は「この人はどんな営業トークをするんだろうか?」と審査している。田中さんは入社する会社の主要顧客について、あまり知らずに面接を受けている印象を与えた。

ここで面接官が聞きたかったのは企画提案についての考えだ。
「お客さまが抱えている課題を聞き出し、その課題を解決する手段を提案していくことだと思います。単純に自社の商品を売ることにこだわるのではなく、お客様の抱えている問題を一緒になって考え、それを解決していく過程で自社の商品を利用していただき、お互いにメリットがある関係を提案していくことが大切だと考えております。また、お客さまに提案していくためには日々、さまざまなことを勉強していくことも重要だと考えています」
 




面接官はリーダーシップや売上に対する意識についての質問を始める。ここでは実績には関係なく、意志の強さが問われる。
細田さん 田中さんぐらいの年齢(42歳)になると、我が社としては若い人たちを引っ張っていくことを期待しています。田中さんとしては、どういった点で若い人を引っ張っていってもらえるんでしょうか?
田中さん まず、気楽に声をかけられるような雰囲気が大事だと思いますので、自分のほうから声をかけていきたいと思います。そういったなかで自分が気づいた点についてアドバイスしていければいいと。
細田さん 数字に対するプレッシャーは立場が高くなればなるほど大きくなりますが、そういったプレッシャーについては大丈夫ですか?
田中さん プレッシャーという点では継続していかないといけないと思うんです。でも、ときにはホッとして息が抜けてしまうときもあります。でも息を抜いたり引き締めたりしながらやっていきたいと思います。
細田さん 最後の質問になります。田中さんが我が社に入った場合、我が社にどういった利益をもたらせていただけますか?
田中さん 新規のお客様の獲得、さらに売上に貢献していきたいと思います。
細田さん その新規獲得と売上貢献の根拠は?
田中さん 今まで培ってきたねばり強さ。なんとかできるのではないかというふうな自信を見ていただきたいと思います。
細田さん はい、どうもありがとうございました。
 


入社後すぐに管理職になることは考えていないが、年齢を考えると管理する立場になってほしい。この質問に対しては、そのために何をするのかを答えるべきだった。
「口で言うだけでは人はついてこないと思っております。したがって、若い人に信頼されるためには、率先垂範でまずは私がトップセールスマンになります。泥臭い営業手法ですが、私がリーダーになるためには若い人がやりたがらない「電話をかけまくって足を運ぶ営業」で実績を積み、その後、これまで培ってきた営業方法やノウハウを惜しみなく伝えていくことで、一緒になってチームを支えていく姿勢を示していきたいと思っています」


ただ営業ならば徹底して数字にコミットしていかなくてはいけない。「たまには息を抜くときもあります」という回答は正直すぎる。自信を持って「大丈夫です」と言ったほうがいい。
 
 
以下は面接後に田中さんの話を聞いて編集部が制作した自己PR
以前勤めていた会社ではチーフ職として仕事をしていました。事業撤退となり、管理職として力不足だった点は認めざるをえません。ただ一人の営業マンとしてのバイタリティーには自信がありますし、実績も残してきました。たいへん泥臭い手法でしたが、毎日、チラシポスティングの顧客を見つけるためにタウンページを見て50件ほど電話しました。顧客との打ち合わせの帰りに見つけた企業に飛び込み営業もしてきました。私はずっと営業マンとして17年間、足を運ぶことが営業の基本だと考えてきました。また私自身は不動産販売業者、建築業者などの顧客とのつながりもあります。すぐにこれらの私の顧客が御社の顧客になるとは思えませんが、信頼関係は築かれています。御社の得意な物流関係、イベント関係、引越し会社などをくまなく訪問するとともに、私の顧客へも訪問します。私は以前の会社で失敗しましたが、それだけに御社では失敗できません。まずトップセールスマンになることで仲間の信頼を得たいと考えています。

 
どんな営業をするのかイメージが伝わらない
  田中さんは最後までどんな営業をするのか具体性に欠けていました。先述していますが「営業マンにとって面接は、自己をプレゼンテーションする場」、つまり面接官は面接で「どんな営業をしているのか」を見ているのです。その点でイメージが伝わりませんでした。
自分の武器を見なおす。
  42歳という年齢を考えると、少なくとも営業マンとしては即戦力でなければ採用には至りません。ましてや今回の応募資格は35歳まで。もう一度、田中さんが持っている武器を考え直してほしいと思います。
 
改めて自己分析をしたいと思いました。

一つの答えをするのに、あまりにもくどい言い方になってしまっていると思います。それとみなさんの意見を聞いて、自己分析が甘いと感じました。それを面接時に活かしていきたいと思います。

次回の挑戦者は、生命保険・損害保険業界で人事を担当している40歳の男性。そんな彼がステップアップを狙って、リアル面接に挑む。彼が繰り広げる面接とは!?

 
 
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