このサイトの特性上、自社の事を書かないとねェ。

SESの市場で力つけるぞ。その先のフェーズに行くぞって会社は割と無限にあるんじゃないかと思われ。(その目的でこの市場でスタートする会社は多い)しかし、どういう手段を取るかはけっこう差があると思う。
また、徹底してSES市場から動くつもりのない会社さんもあるみたいだね。 今は事業売却をゴールにするSES会社も登場しており、20年30年の継続性は必ずしも想定しされていない設計の会社もある。(フリーランスでいんじゃねとは思うけど)

その他、市場環境の変化を考えると。 ・商流制限の厳正化 ・フリーランス調達の広告などの高コスト化 ・エンジニアバブル期の単価高騰 ・エンジニアバブル期の離職増加 ・派遣免許取得条件の高難度化 などがありましたなー。

んで、この辺がもたらす市場への影響を考えますと。 ・新規の零細ソフトハウス・個人事業主が不利に。 ・エンジニアを育成する会社が不利に。 ・右から左の営業スタイルが不利に。 ・広告費が転嫁され、フリーランスが高額に。 こうなるかな。
この影響に対応する形で、市場に存在するプレイヤーの戦術も変化しているようです。

1.『浅い商流で自社リーダー中心に体制参画し、増員枠を取る』戦術

『表に出ていない、単価の良い案件』を確保する戦術です。昔ながらの勝ち筋ではありますが、ひとまずこの路線は現在も有効です。しかし、離職率増による育成モデルの効率悪化、それにより、体制参画するメンバーやリーダーがそろえられない問題。そろわないので商流を開拓できず、なおさら体制参画が難しくなる悪循環などが推測され、新規でスタートした会社にはなかなかハードルの高い戦術になるかもしれません。先攻超有利ですね・・・。
なお、この戦術では体制参画での差別化が効く相手が顧客層になりますので、エンドもしくはSIerがメインターゲットになります。
SIやコンサルファームの得意とする業種・業務など、メインストリームに当たる領域はやはり儲かりますし、高齢でもスキル・信用で仕事が取りやすく、中長期的な視点での戦いを可能にします。


2.『商流制限のない顧客に対して、営業力勝負』戦術


と言うのが、SI商流でチーム戦を行わない会社の戦い方になります。自社で開発体制を持っている事業会社や受託会社がターゲットとなり、MAX単価こそ安い傾向はあるものの、体制を取って責任を負う必要が無い為、セカンダリ等を介する必要が無く、結果的にそれなりの価格を手にすることができます。
顧客の需要は『社員と同じように阿吽の呼吸で動いてくれるエンジニア』であり、この『阿吽で動いてくれる度』を『スキル』と呼んでいる事が多い気がします。当然ロースキルは入りづらい為、それなりの経験者の単独・単独でのアサインが主力に。 この需要に対応した形が、【”自社で営業を行う”高還元SES】と【フリーランスのエージェント】となり、ある種の市場を構成しています。


3.『ブラック上等路線』

これも増えたんじゃないかなあ。悪質さが以前より増している気がするw SESの会社(業態的な意味で)は、待機者を雇用しなければ基本的に赤字にはなりません。稼働数が減っても営業を解雇すれば赤字にはなりません。あの手この手で損失を回避していくとすれば、SES市場が存在する限り、生存はできてしまいます。 
また、経歴・雇用形態・商流の階層この辺りを偽装する事も有効です。信用は得られませんので、大手との直接取引の際は行わないと思いますが、敢えて一社挟むことによって自社が表に出ない様に立ち回るなども可能です。
ほか、家電量販店や物流倉庫などへのエンジニアアサインの話もよく耳にしますが・・・・。こちらはブラック云々よりも、もともと一般派遣会社に近い業態の会社なのではないかとも考えられます。ふつう、開発会社はそんな派遣先持ってないからね。常識的に考えて。



で、弊社(BAMV)の戦術


はい。

1.『浅い商流で自社リーダー中心に体制参画し、増員枠を取る』

になります。
BAMVは昔から存在する会社ではないので、差別化要素として『割と新しい要素技術を得意とする』『アジャイル路線』『ふつうにできるエンジニアが在籍』と言うあたりを用意しました。実際、ここまで営業的なコストがとてもかかりました。(儲かりにくい・拡大速度遅めなので、他社にパクられて追撃もされない模様。)
また、金融・官公庁などの、特定分野に特化した業務知識を持ちません。大規模開発案件も苦手な領域となります。いわゆるSI案件のメインストリームを歩いている訳ではなく、SIerでもWebビジネス領域などを追っている部署であったり、体制参画を求めるエンドユーザーなどがターゲット層になります。
『1』とはエンドの種類・得意な専門性が異なる。 『2』とはチーム戦ができる・責任が負える・育成ができる点が異なる。 と言う形になり、直接的な競合らしい競合にはまだ、ぶつかっていません。
競合が少ない領域となる為、特性がかみ合う顧客とは取引がしやすく(顧客もこのタイプのBPが少ない)新規取引の確度が高くなります。
代わりに、SIのメインストリーム(大規模金融系とか)での新規取引開始などは難しいものと思われます。



現在の状況・ミッション


本来は、ビジネスパートナーの積極開拓も行い、自分達の領域で優位を持った営業展開をしたかったところなのですが、昔と違い、かなり悪質なSES会社も増えてきていて、営業会社が提案してくる 【一社先の社員”】の信頼性がガタ落ちになってます。 おかげさまで、新規でのビジネスパートナー確保のリスクはかなり高いものであると考える必要が出てきました。
いずれ悪質な企業が淘汰されるという未来も考えられますが、不確定な未来予測を前提に行動はできません。一旦ここは、真に信用できる企業さんとの直接取引にとどめ、自社の採用と育成の強化が優先になるかと考えています。

いわゆる【駆け出しエンジニア】界隈の思想も地獄の様な事になっており、ビジネスマンとしてマトモに稼働できる人材が目減りしている感もあります。 今回の様なマイナビ等の媒体での未経験採用や新卒採用などに必須スキルハードルを落とし、その分人物面を重視した採用活動を行った方が、3年後5年後に、優秀な人材を多く確保できている状態をつくりやすいのではないかと仮説を立てています。

このレイヤーでの採用基準や採用方法の確立に加え、基礎を軽視せず、かつ効率の良い育成スキームを組織的に、再現性高い形で実現すべきかと考えます。(もともと未経験からの育成は強いのだけど、今回はブラッシュアップしたい)
マトモな考え方・スキルを保持しているメンバーのみでチームを構成し、タダの派遣ではなく、個人のみならず全体に利を産むミッションを主体的に達成していく。その流れの中で実績や信用を得て、より上位の構造にシフトしていく。そんなスパイラルをより強固にしていく必要があると考えています。