おはようございます。


本日の大阪は晴天に恵まれ、今日もまた暑くなりそうです。
さて、今回は表題の通り創設の営業ノルマに対しての考え方のお話です。
初回ブログからのタグで明記してあるように、創設には個人に対しての営業ノルマがありません。 そもそもノルマを設けられるような仕組みで営業活動をしていないのです。
建設業界というのは、とても人と人のつながりが重要な業界です。 我々の立ち位置での理想は、営業相手から自発的に仕事の声や、見積りの依頼をかけてもらえることです。 それを得るには長年蓄積された信頼関係が大事です。
創設には創業20年の歴史の中で、高品質かつ納期厳守を徹底した数多の施工実績があり、既にその評価は通信管路業界では確立され、広範に渡って認知されたものになっています。 創設は小さな会社ですが、そんな信頼関係が確立された営業相手先はスケールの大きな仕事をバシバシ展開する一流どころ揃いです。
長年の付き合いの中で、既存の営業先各社に顔つなぎをしておけば引き合いはたくさん来ます。 重要なのは実はその先で、その引合の中でいかに仕事をやりきるか、儲けを残すかを考え、引合の取捨選択や利益を増やす努力、工事をやりこなす努力が必要です。
創設の営業活動の簡単な流れは、 「良好な関係を築く顧客訪問⇒工事をやれるかやれないかを考える工事検討⇒利益を残す積算⇒良条件での工事班への引継ぎ⇒工事完了後の顧客へのフォロー」 となってきます。 重要なのは入れるモノ(受注)と出すモノ(工事量)のバランスです。


取ったら取った分だけ儲かれば、ノルマを設けるメリットがあるのですが、取ったら取った分だけ苦しむ展開になるのも、業界あるあるです。
なので、創設の営業活動で重要なのは入れるモノと出すモノのバランスと、利益の残せる見積、良条件の現場を見つける情報収集、材料商社との仕入価格の折衝になってきます。 そこに人間関係や信頼関係というエッセンスを注ぎ込み、良質な仕事を獲得する。
戦略的に仕事の確保をする必要もある為、創設で営業活動をしていただく場合の職名は技術営業かつ戦略営業になってくると思います。
今、創設には専属の営業は一人もいません。役員が業務の一部として行っています。
単純に面白いと思いますよ。 自分の営業活動の良し悪しがそのまま会社の売り上げにつながりますので。 しかも、その戦略を組み上げていくのも自分自身ですから。 最初はお客様との完成された関係をそのまま引き継げますが、あとは自分で関係を維持したり、築き上げていく努力をしてください。 当然、サポートはしますが、自由にやった方が面白いと僕個人は思います。
こういうのって、自由にやってもらった方が緊張感はあるけど、凄く考えて行動することになるのでスキルアップにつながるし、最終的な成果は大きくなる気が僕はします。
会社からの注文は「この案件取りに行ってほしいな~」とか、「ここを取れたら会社的にデカイ」って言う感じだと思います。
とにかく、成果を上げるための努力を自分なりのやり方でやってみてほしいです。

緊張感のある自由を感じつつ、頑張って頂けたら嬉しいです。


だから、うちの会社にノルマはいらない。 創設はそんな会社です。
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