バスケットボールが生む感動に、決まった型はない。　　　だからこそ営業も、自分だけの型をつくれる。

――入社したきっかけを教えて頂けますか？
これまで福岡で生活していて、前職はIT業界でSaaS系商材を扱う法人営業をしていました。「自分自身の幅を広げたい」と転職を志した際、東京へ出て、これまでと違った営業に挑もうと考えたんです。ちょうどその時、東京サンロッカーズのスポンサー営業募集に触れ、「スポーツを通じて価値を生むこと」に魅力を感じ、Bリーグの今後に“伸びしろ”を見出せたこともあって応募。入社に至りました。

――バスケットボールには詳しかったのですか？
学生時代にバスケットボール経験はありましたが、正直に言えば、プロチームのことはほとんど知りませんでした。東京サンロッカーズのファン（ブースター）だったわけでもありません。チームやバスケットボールが好きというよりも、「営業人材として成長したい」、「営業の面白さをよりダイレクトに感じられる仕事に就きたい」というテーマに合致し、かつ将来性を感じたのが当社だったんです。

――てっきりチーム愛の強さから入社する方が多いのかと……。
もちろんバスケットボールも東京サンロッカーズも好きですし、チームの勝敗には一喜一憂しますが、ファン過ぎない距離感だとも思います。チームへの“感情”が前面に出ると偏ってしまい、営業として商材を客観視できなくなってしまう――。これは私の上長から受け売りですが、ここで働くうえでは大切なポイントだと思います。

――あくまで“営業の仕事”を選んだ感覚なんですね。
その通りです。そして営業の仕事として取り組んでみて、率直に感じたのが「泥臭い部分もあり、非常に難しい営業だな」という点。転職して1年目はなかなか結果も出せず、苦労した記憶ばかり残っていますね。

――具体的には、どんな部分に苦労されたのですか？
東京サンロッカーズのスポンサードする“価値”を説明する際、なかなか魅力の言語化ができず、当初は思いを伝えきれないことが多かったです。スポーツに対する感情って本当に千差万別ですし、何が好きか嫌いかも異なります。共感を生むポイントが、お客様ごとに異なるんです。先入観を持つことなく「何が刺さるか？」を探りながら会話を進める必要があります。また、あらゆるジャンルのお客様が対象になるが故、お客様を知るための勉強にも多くを費やしました。

――営業の手ごたえを感じられたのは、いつ頃からですか？
今も試行錯誤は続けていますが、一つ印象的なエピソードがあって……。とある企業へアプローチした際、管理部門の担当者に全く通らなかった提案が、別部署の営業担当には通り、契約につながったケースがあったんです。誰に何が響くかが本当にわからない分、あらゆる可能性を探れる“スポンサー営業の醍醐味”に気づいたことで、結果もついてきた印象があります。様々な人に出会え、様々な会話を交わせるのは、面白さの一つですね。

――村田さん自身の変化や成長は感じますか？
人とのつながりは圧倒的に広がりましたし、決断力も以前より身についたと感じます。当社には営業こそ6名ほどいますが、他部署は総じて少数体制。その分、一人ひとりに与えられた裁量が大きいんですね。営業判断で進められる余地もありますし、営業チームとして仕事を進められるなどセールスするにあたっての選択肢が多いと感じます。

――かなり自由に営業活動ができるということでしょうか？
自由というよりは、決まった型がないと言ったほうが相応しいかも知れません。「この型に当てはめれば契約が取れる」というものなら簡単ですが、そうはいきませんから。プロバスケを知るお客様は肌感ですと2～3割に留まりますし、そもそもお客様にとって購入しなければならない商材ではなく、一度契約が決まっても、ふとしたきっかけや先方の業績で打ち切りとなるリスクもある。非常に難しい営業ですし、だからこそのやりがいを感じます。

――では、東京サンロッカーズの営業として働く魅力は何ですか？
契約が決まれば営業としてシンプルに喜びを感じますが、一番の魅力は「スポンサーとなったパートナー企業と喜びを分かち合えた瞬間」にあると思います。一緒に観戦し、チームが勝ってくれた時にはともに盛り上がりますし、負けた時は正直居たたまれなくなります。ですが、東京サンロッカーズのスポンサーであることに付加価値を見出してくれていれば、決して一つの勝敗で全てひっくり返ることはありません。

――プロスポーツチームに携わるからこその体験ですね。
その通りです。また『東京サンロッカーズ』というコンテンツを通じて、様々なジャンルの企業が一堂に会する側面もあり、スポンサー企業同士をつないで、新たなモノを生み出すきっかけになることもできます。それこそ民間だけではなく、行政を巻き込んだアクションも起こせますし、ここで詳細を語れないのが残念ですが、単なる広告露出のセールスだけでなく、お互いのリソースを掛け合わせた共創ビジネスを実施することもそれぞれのメンバーのアイデア次第で実現が可能です。

――それは凄い。新たなビジネスの可能性も引き出せるんですね。
親会社であるセガサミーホールディングスが存在意義として掲げている『感動体験を創造し続ける』という言葉にも合致していますし、プロスポーツが持つ無限の可能性ゆえの展開だと思います。
ちなみに総合エンタテインメントを提供する業界大手・セガサミーグループの傘下であることは多くのメリットがあって、これだけ充実したオフィス環境があることもアドバンテージの一つです。

――今日、取材で訪れて、立派なオフィスに驚きました！
パートナー企業の担当者が訪れることも多いのですが、皆さんこのオフィスに驚かれます。プロバスケクラブ全体を見回しても、とても恵まれていると感じますね。ここで働けている価値を感じながら、今後もスポンサー営業にトライをし続けていきたいです。