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60秒ビジネスハック
商談で若手社員に求められる2つの心掛け
掲載日：2014.5.5
大切な商談で上司に同行した際「プレゼンするのは上司なので、自分はやることがない」などという考えは大間違い！ 上司を支えられる若手社員になるために、商談で心得ておきたい2つのポイントがあります。
上司より広い視野を持つこと
数名を相手に商談する際、上司は相手の部長など、上席者の反応を見ながら話を進めていきます。しかし、上司の視野の外にいる“ほかの出席者”が、実は影の意思決定者という場合もあります。アナタは上司の死角となっている出席者の表情や態度に目を配り、首をかしげるなどの仕草がなかったかを注意して見てください。商談後、それが重要な情報となります。「○○の話をしている時、△△さんの反応が良かったですよ」といった報告をしておけば、それをもとに次の作戦を練ることもできます。
最後まで集中力で上司を支えること
最も大切なのは「集中力で上司を支える」ということ。若手社員は自分が説明しているわけではないので、つい気が緩んでしまい、商談と関係ないことを考えてしまう場合があります。しかし、そんなわずかな態度の変化を相手は見逃しません。自分は関係ないからといって、メールの処理をするなど、もってのほか。最後まで背筋を真っすぐに伸ばして先方を注視し、うなずいたりメモを取ったりするなど、集中力を途切れさせないようにしてください。若手社員とはいえ、会社を代表して商談に臨んでいることを忘れずに。
（参照：『営業力』 田坂広志／著 ダイヤモンド社／刊）
写真:Thinkstock / Getty Images
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