60秒ビジネスハック

交渉で有利になるための2つの心理学的ポイント

掲載日：2014.4.14

どんな職種であろうと、ビジネスの場で交渉は必要不可欠。場合によって難しい交渉もありますが、心理学的な見地から成果を出すために、知っておくと良い2つのポイントがあります。交渉を有意義な場にするために覚えておきましょう。

強気な演出で交渉を有利に

商談の交渉は、できれば穏便に済ませたいもの――　そう考える人も多いと思いますが、心理学者の内藤誼人さんは著書『ひそかに人を見抜く技法』で、大きな声を張り上げ、強気なそぶりを見せる人のほうが商談を有利に展開できると述べています。というのも、商談というのは「弱気な人が一方的に悪い条件をのまされるもの」だからです。最後に勝つのは「声の大きな人」。相手を威圧するぐらいの大きな声で、商談に臨んでください。

交渉後の雑談にこそチャンスあり

商談中、相手がどんなタフな交渉者であっても、本音を引き出せるタイミングがあります。それは、交渉後の雑談の時。緊張から解かれて「ほっ」と気が緩んだ瞬間に、さりげなく「ちなみに予算っていくらでしょう？」「検討されている競合他社ってどんなところか、ちょこっと教えてくださいよ」と聞くと、ぽろりと話してくれることがあります。交渉が終わったからといって、そこで仕事が終わったわけではありません。相手の気を緩めても、自分の気を緩めないよう気を付けましょう。

（参照：『ひそかに人を見抜く技法　気弱なあなたの読心術』　内藤誼人／著　大和書房／刊）
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