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話し下手でも交渉で勝てる！ 「沈黙」を武器にする方法

掲載日：2014.6.18

あなたは「交渉では、たくさん話をしたほうが良いと」と思い込んでいませんか？　たしかに、率先して話をすれば、交渉の場を自分のペースで仕切れるかもしれません。しかし、話さないこと、つまり「沈黙」が有効な決め手となる場合もあります。

沈黙は相手を不安にさせる

営業職なのに話が苦手で、話し上手の人を前にすると怖気づいてしまう人もいるでしょう。それなら、話し下手であることを逆手にとって、逆に「沈黙」を武器にしてみてください。「交渉はキャッチボール」と言われるように、話したことに対して何かしらのリアクションを期待するもの。相手が言葉巧みに話してきたとしても、こちらが黙り込むと、相手は「気分を悪くさせたかな？」「問題があったのでは？」と不安になります。「沈黙」をうまく利用すれば、不安に耐えられない相手から、好条件や譲歩案を引き出したり、自滅に追い込むこともできるのです。

相手の沈黙はポジティブに解釈

一方で、相手が沈黙した場合は、不安にならずに沈黙を「検討中」と解釈しましょう。相手はYESを言う前に、内容の最終確認をしている場合も多いものです。焦ることなく、タイミングを見計らって「ご理解いただけましたでしょうか？」と確認の質問をぶつけてみてください。そして、価格などに争点を絞り込み、クロージングに向けて交渉を展開しましょう。重要なのは、絶対に譲歩しないこと。プレッシャーに負けて譲歩した時が、勝負の別れ目となります。

（参照：『弁護士が教える気弱なあなたの交渉術』　谷原誠／著　日本実業出版社／刊）
写真:Thinkstock / Getty Images