シゴトサプリトピックス
頑張っているのに年収が上がらない! 上司に給与アップを直談判する交渉術
掲載日:2015.8.6

「同僚のなかで人一倍頑張っている自信があるし、実績も上げている。なのに給与が上がらない……」。皆さんは、こんなふうに思ったことはないでしょうか? 給与以上の仕事をしているのに認めてもらえないのは、不満が募るものですよね。
不満を持つ人の中には、給与を上げるべく“行動”に移した人もいて、「資格を取り、助成金をもらうことで給与を上げた」「上司と面談して直接交渉してみた」といった方法をとる人もいるようです。確かに、「給与を上げてほしいなあ」と思っているくらいなら、自ら上に働きかけるべきなのかもしれません。
とはいえ“交渉”に慣れていないと、うまく言いくるめられてしまう危険も……。というわけで、交渉術に関する著書を多数執筆している谷原誠さんに、「給与をアップさせる交渉テク」について聞きました!
「まずは、交渉前の準備から。『今の給与は自分の働きに見合っていない』という動機があるからこそ交渉するのですから、具体的にどのくらい見合っていないのかを提示する必要があります。自身の実績や同業種のおおまかな給与比較などをまとめ、不足している額を明確にしておくと良いでしょう。これが、自分にとっての大きな“武器”となります」
また、交渉相手もキチンと選ぶ必要があるとのこと。給与額の決定権限を持っている人や評価者が誰なのかを事前に調べ、その人と直接話すのが最も好ましいそうです。直属の上司に伝えたところで、権限がなければ話を流されてしまう危険がありますよ。どうしても近しい上司と話したいのであれば、「この人なら自分の味方になって上と掛け合ってくれそうだ」と思える人にしましょう。

「こうして、“武器”と“相手”がそろったら、交渉の“タイミング”をはかりましょう。例えば、大きなプロジェクトで重要な役割を任された時や、同僚が退職し人材不足になった時など、『自分がいないと仕事が回らなくなる』状況は絶好のチャンス。相手に自分の必要性を実感させやすく、『このまま辞められたら困るから』と交渉を有利に進められますよ。これらが整って初めて交渉ができます」
給与アップを求めるほどの人材なら企業も手放したくないはず。たとえ交渉が成立しなくても、代替案が出たりと譲歩してくれることもあるそうですよ。そのためにも、交渉はもちろん面会でじっくり話し合うこと! 更に、相手の性格によって話の進め方を変える“テク”を使うと、より良いとか。
「ざっくりとタイプを分けるなら、理性重視タイプと感情重視タイプ。前者は論理的に物事を考えるので、前述した武器を書面にまとめて詳しく解説するのが効果的です。後者は熱意に共感しやすいので、自分がどのくらい仕事に打ち込んでいるかといった努力を伝えつつ、話を進めていきましょう」
相手の性格を見極め、より伝わりやすい方法で訴えるのが、交渉を成功させる大きなポイントなのですね。もし相手が渋った場合は、ほかに努力している部分をアピールしたり、「まだ足りない部分があるんですね。そこを改善したら改めて考えてもらえるでしょうか?」と、再交渉を持ちかけたりするなど、さまざまな方向から攻めてみましょう。「昇給はムリですか。分かりました」とあっさり引かないように!
慣れていないと難しいですが、生活環境や仕事へのモチベーションに大きくかかわる給与。自分の今後のためにも、タイミングを見て実践してみましょう!
(松本まゆげ+ノオト)

取材協力/谷原 誠
みらい総合法律事務所の弁護士。長年の経験で培った交渉スキルをもとに、『知識ゼロからのビジネス交渉術』(幻冬舎)、『弁護士・谷原誠式「戦略的交渉術」の極意』(宝島社)、『弁護士が教える気弱なあなたの交渉術』(大和書房)など、交渉術に関するさまざまな著書を執筆している。報道番組や新聞・雑誌にも多数出演。
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