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マーチャンダイジング（MD）とは？5つの適正・手法・業種について解説

掲載日：2024年08月29日

アパレル、小売、流通業界で必須といえる「マーチャンダイジング（MD）」。市場ニーズに応じて「何をどれだけ、いつどう販売するか」を考え抜く、まさに要となる活動です。

ここではマーチャンダイジングの定義やマーケティングとの違い、おもな手法、それらを実践する職種・マーチャンダイザーの仕事内容ややりがい、未経験から転職する際のポイントなどを解説します。

マーチャンダイジング（MD）とは？

マーチャンダイジング（Merchandising／MD）とは、より多くのお客さまに商品を購入してもらえるように、市場調査をもとに商品の企画、価格設定、商品構成、売り場演出などの販売戦略を企画・実践するマーケティング戦略の一つです。

その担い手となる職種を「マーチャンダイザー」といい、同じくMDと略して呼ばれています。

マーチャンダイジング（MD）とマーケティングの違い

マーチャンダイジング（MD）とは、マーケティング戦略の一つだと解説しましたが、マーケティングとマーチャンダイジングには役割や位置付けにおいて違いがあります。

マーケティングは、業種にかかわらずさまざま企業が、「誰に向けて何をどのように提供するか」を検討し、商品やサービスが売れるための仕組み・戦略を構築することをいいます。市場環境や競合の分析、ターゲットの想定、プロモーション、営業戦略、販売促進などの手法があります。

マーチャンダイジングは、商品と売り場を起点に、消費者の動向をふまえて適切な品ぞろえ・数量・価格・タイミングで売り場をつくり、消費者の購買を促す活動です。

マーケティングは顧客・市場をつくるための仕組みづくりであり、事業全体に関わります。一方、マーチャンダイジングは売り場の商品や売り方にフォーカスした活動です。その意味で位置付けが異なり、マーケティングの中にマーチャンダイジングが含まれます。

マーチャンダイジング（MD）の「5つの適正」

マーチャンダイジングでは「5つの適正」を追求することが、売れる売り場づくりにつながるといわれています。そのポイントを一つずつ解説します。

適正な商品

消費者のニーズに合った商品を調達し、適正な品ぞろえを実現することが、売れる売り場づくりの基本といえます。

競合に見劣りしない品ぞろえを行う、競合と差別化を図る、独自路線を突き進むなど、商品・品ぞろえにはさまざまな戦略があります。

しかし、何より大切なのは、商品選定から消費者を徹底的に意識することです。

例えば、30代の来店が多いセレクトショップに10代向けのアイテムを導入しても、売れるとは思えません。

いかに消費者の視点に立って企画を練り込めるかが、「適正」につながります。

適正な場所

商品を店内のどこに配置するかによって、消費者が商品を認知するかどうかが左右され、購買意欲に直結します。

例えば、入口近くに新商品やシーズン商品を陳列することで、消費者の目を惹きつけ、来店を促すことができます。

更に、店内の各コーナーに人気商品を展開すれば、自ずと店内を回遊するように促せます。商品の配置次第で、こういった誘導も可能になります。

適正な価格

商品の価値に見合った価格、つまり適正な価格で販売されているかどうかは、消費者が買うか買わないかを判断するうえで非常に重要になります。

消費者が手を出しにくいような高い価格を設定すると、購買に至らず、売上が伸び悩みます。かといって、安すぎる設定にすると、ブランドイメージを損なうおそれもあります。

このように適正な価格を検討することは容易ではなく、競合の相場や品質、ブランドイメージ、コストなど、さまざまな要素が複合的に加味されています。

適正な数量

消費者の需要予測を立て、適した数量の生産・仕入れをコントロールし、適した数量を売り場に充足しておくことが、マーチャンダイジングでは重要視されています。

安易に在庫を少なく抑えてしまうと、予測以上に売れ行きが伸びた時、欠品状態になって商機を逃してしまいます。

「すぐに在庫がなくなる」という負のイメージもついてしまいかねません。だからといってやみくもに大量仕入れを行ってしまっては、余剰在庫がコストとなって利益を圧迫してしまいます。

適正な時期

シーズンやイベントなどに応じて適正な時期・タイミングで商品を売り出すことも、マーチャンダイジングの基本的な考え方です。

例えば、夏の冷却グッズや冬の防寒グッズ、クリスマス関連商品などは、季節の移ろいをふまえて適正な時期に販売します。

トレンド時期を逃さないよう、SNSで話題になったアイテムをイチ早く仕入れて展開する、人気アニメの映画公開時期に合わせてキャラクターグッズを販売するなど、臨機応変な対応も重要になります。

マーチャンダイジング（MD）に関する手法の種類

マーチャンダイジングには、さまざまな手法があります。ここでは代表的な3つの手法を紹介します。

ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）

ビジュアルマーチャンダイジング（VMD）とは、ディスプレイやポスター、POPなどのビジュアルによって消費者の視覚にアピールし、購買意欲を高める手法です。

例えば、アパレルショップの顔ともいえるショーウィンドウでは、各ブランドがそれぞれの世界観を表現し、消費者の目を惹きつけようとしています。これも、ビジュアルマーチャンダイジングの一環です。

店内においても、人気商品を目立つ場所・装飾でアピールしたり、季節感のあるデコレーションでシーズン商品を訴求したりと、内装や配置、照明、ポスター、POPなど、さまざまなビジュアル要素を駆使し、消費者の購買意欲を刺激します。

クロスマーチャンダイジング（CMD）

スーパーマーケットで豚ひき肉を手に取り、すぐ隣に餃子の皮が並んでいると、「今日は餃子にしよう」と、ついついまとめて購入することもあると思います。

クロスマーチャンダイジング（CMD）とは、このようにカテゴリの異なる商品を関連付けて売り場に並べ、購買意欲を高める手法です。

冬に野菜売り場の近くに鍋のもとを配置することで、「今晩は鍋にしよう」と連想させ、鍋のもとと野菜の購入を促すこともその一つです。

ほかにも、スマートフォン売り場にケースやモバイルバッテリーといった組み合わせも、その代表例として挙げられます。

ライフスタイルマーチャンダイジング

ライフスタイルマーチャンダイジングとは、個々の商品にフォーカスするのではなく、消費者のライフスタイルや趣味、価値観を切り口にして売り場をつくる手法です。

例えば、アウトドアに興味がある消費者に向けて、テントやグリル、寝袋、アウトドアウエア、調理器具などを集め、キャンプシーンを再現・展示するという売り場づくり。消費者はキャンプに行った自分をイメージしやすく、購入意欲が高まります。

そのほか、インテリアショップで子ども部屋を再現したり、エコライフをテーマに省エネ家電やマイストロー、マイカップ、エコ洗剤などを集めたり、さまざまなアイデアがあり得ます。

マーチャンダイジングはどんな業界で活用される？

マーチャンダイジングの手法は、販売促進や売り場づくりでの活用はもちろん、プライベートブランドやオリジナルグッズなどの商品企画でも発揮されるため、幅広い業界・業種で活用されています。

これまで見てきたように、マーチャンダイジングはアパレル業界やスーパーマーケット、量販店、インテリアショップ、百貨店などの小売・流通業界に加え、専門商社、エステ・美容サロン、映画・アニメ・ゲーム・出版社、イベント、テーマパーク、飲食チェーン、EC・通販など、「商品を企画・調達し、販売する」ビジネスを手掛ける業界・業種で広く生かされ、その担い手であるマーチャンダイザーが活躍しています。

マーチャンダイザーの仕事内容

マーチャンダイザーは、市場調査や売上分析から商品の企画・選定・値付け、広告、販売計画などをトータルに実行・管理する役割を担っています。

計画を実行して終わりではなく、自らも売り場に足を運び、店内の状況や消費者の動向を日ごろからチェックしては施策のブラッシュアップにつなげます。

営業やデザイナー、生産管理、バイヤー、物流担当、売り場責任者など、多くの人と連携する機会が多いことも、マーチャンダイザーの仕事の特徴といえます。

マーチャンダイザーの業務内容例（1日）

例えばアパレルのマーチャンダイザーの場合、1日の業務はメールチェックからスタートし、商品の売上状況の分析や資料作成などのデスクワークを進めます。

必要に応じて生産担当や売り場責任者へ生産・販売の状況を確認し、商品ラインナップの変更を指示することもあります。

日によっては午前中に営業やバイヤー、デザイナーとの企画会議に参加し、次のシーズン以降の商品・販売戦略について検討します。

会議は昨シーズンの実績や市場・トレンドに関する分析データをもとに進められるため、会議に向けて準備もコツコツと進めておきます。

ランチを挟み、午後にはデザイナーから仕上がってきた次シーズンの商品のデザインやサンプルを確認し、修正を指示。あわせて生産管理の担当者とサンプルをもとに生産コストについて検討します。

午後には自社の店舗や競合店にも足を運び、品ぞろえや消費者の動きなどを視察することも多いようです。

日によってはデザイナーやバイヤーと一緒に展示会を訪れ、トレンドのチェックや仕入れの検討を行うこともあります。

マーチャンダイザーに求められるスキル

マーチャンダイザーは、商品・販売に関して企画から計画、実施、分析まで幅広い役割を担うため、求められるスキルもさまざまです。

ここでは特に重要な3つのスキルを解説します。

リサーチ・分析力

マーチャンダイザーは、市場ニーズにフィットした商品・販売計画を立案します。

その指針となるのが市場の動向やトレンド、販売傾向等を読み解くデータであり、これらを綿密にリサーチ・分析するスキルが求められます。

市場の動向やトレンドは常に変化していますので、インターネットや展示会等で常に最新情報に触れておくことはもちろん、自店や競合店、百貨店に足を運んだり、取引先とのコミュニケーションの中で情報を得たりしながら、生きた情報を得ることも大切です。

そうしたトレンド情報をもとに、データを駆使して「何がどこでどう売れるか」を分析し、企画につなげます。

企画提案力

マーチャンダイザーは、次のシーズンのアイテムやプライベートブランド、キャラクターグッズなどの商品企画を主導する役割を担います。

更に、商品をどこでどう売るか、売り場をどうつくり込むか、店内のデザインやポスター、POPなどをどうデザインするかなど、アイデアを練り、企画するシーンが多い職種です。

そのため、企画提案力が試される仕事です。関係先が多いため、営業や生産管理、バイヤー、売り場責任者等の意見をふまえながら、企画をまとめる力が必要になります。

コミュニケーション能力

マーチャンダイザーにとって、コミュニケーション能力も欠かせないスキルです。

社内の関係各所はもちろん、社外のデザイナーやメーカー、商社など、社内外の多くの関係者とコミュニケーションを取り、商品の仕上がりや価格、数量・納期などについて連携・調整する必要があります。

海外企業と取引がある場合には、英語によるコミュニケーション能力も生かされます。

マーチャンダイザーの仕事に就くメリット・やりがい

マーチャンダイザーの仕事にはどんなやりがいやメリットがあるのでしょうか。3つの要素を紹介します。

アイデアをカタチにできる

マーチャンダイザーは、自らのアイデアを具現化するチャンスにあふれています。

商品のコンセプトやデザイン、販促ツール、売り場のビジュアル展開に至るまで、クリエイターたちと協力してアイデアを練り、つくり込んでいく過程は難しさが伴いますが、だからこそモノづくりの手応えや面白さを実感できます。

カタチにしたものが多くの人の目に触れ、売上という明確な成果につながった時には、より大きな達成感を得られます。

トレンドの最前線に携われる

アパレルをはじめ、食品、家電、アウトドアグッズ、インテリア、生活雑貨など、それぞれの分野のトレンドに常に触れられるため、興味・好奇心を刺激される毎日を送ることができるでしょう。

自らの提案・仕掛け次第では、自分発信で新しいトレンドをつくることも可能です。それほど影響力のある仕事にチャレンジできます。

幅広いスキルが身に付く

売れる商品・売れる売り場づくりを担うマーチャンダイザーは、トレンドやデータの分析、課題の抽出、企画、予算管理、関係各所との交渉・マネジメントなど、さまざま経験を重ねることができます。

商品・売り場に関する知識を得られることはもちろん、分析力、課題解決力、企画力、交渉力、マネジメント力など、ビジネスの根幹となるスキルを幅広く身に付けることが可能です。

マーチャンダイザーに向いている人・適性がある人の特徴

次に、マーチャンダイザーに向いている人や適性がある人を紹介します。仕事の特性から見えてくるのは、「幅広さ」「緻密さ」「柔軟さ」というキーワードです。

好奇心旺盛で、幅広いことに興味を持てる

SNSで何が話題を集めているのか、競合では何が売れているのかと、マーチャンダイザーは日々多種多様な分野に関心を向け、施策のヒントを探っています。

例えばアパレルのマーチャンダイザーといっても、ファッションの動向だけ追えばいいというものでもなく、クロスマーチャンダイジングやライフスタイルマーチャンダイジングなどを仕掛けるうえでは、分野を横断して考える必要があります。

商品コンセプトにSDGsやフェアトレードを盛り込むなど、社会課題への感度も大切です。そうしたさまざまな企画を生み出す源になるのが、旺盛な好奇心といえます。

数字に強く、緻密に考えられる

マーチャンダイザーは想像以上に数字・データを駆使します。

センスや発想力ももちろん大事ですが、数字の変化を読み解き、課題を洗い出し、ロジカルに解決策を導き出すことが求められます。

あわせて、売上数字や在庫数・販売数・原価率など、予算にかかるデータを管理し、計画的に物事を動かす必要があります。数字に強い人のほうが、ギャップが少なく、活躍しやすいといえます。

柔軟な対応ができる

マーチャンダイザーの仕事は、市場調査、企画、生産、販売と幅広い仕事に関わるため、一つの領域を突き詰めるというよりも、全体を見ながら柔軟に、臨機応変に対応できる人が向いています。

たとえ綿密に計画した施策だったとしても、市場や消費者の状況・心理は流動的で変化するものです。

一度成功した施策でも、次は通用しないということもあり得ること。そういう面でも、変化を敏感に察知し、施策の方向性を再検討したり、発注数や売り場展開の規模を変えたりと、柔軟な対応が大切になります。

マーチャンダイザーの将来性

マーチャンダイザーの仕事は商品企画、販売計画、商品のプロモーション、予算管理といった売上に直結するものであり、アパレルや流通・小売業界の売上向上のために重要な役割を担っています。

店舗販売だけでなく、インターネットによる販売が増えているなかでも、市場の動向を読み取り、商品開発や販売計画を行っていくマーチャンダイザーの役割は重要であり、将来性がある仕事といえます。

マーチャンダイザーのスキルに対する需要は、これまでのアパレルや流通、小売業界だけでなく、メーカーの商品開発やイベント企画などにおいても今後高まっていくでしょう。

未経験からマーチャンダイザー（MD）に転職する際のポイント

マーチャンダイザーは商品・販売・売り場等の全体に携わるため、自社で販売職やバイヤーとして経験を積んだうえで、キャリアチェンジするケースが多いようです。

ただ、中途採用で未経験者に門戸を開き、マーチャンダイザーへ抜擢する求人も見られます。未経験から転職する際のポイントは、以下の3つです。

転職後に生かせるスキル・経験をアピールする

未経験でも販売職の経験があれば、マーチャンダイザーに転職しやすいでしょう。

マーチャンダイザーは商品の品揃え、価格設定、販売方法などを決定し、実践していく仕事であるため、売り場でお客さまと直に接し、ニーズに触れてきた販売員の経験を生かせます。

そのほか、求人企業とは異なる業界・業種であっても、営業職、スーパーバイザー、バイヤーなどの経験があれば、市場予測や数値管理、販売戦略など共通する面が多いため、マーチャンダイザーの仕事に生かせるでしょう。

アパレルのマーチャンダイザーについていえば、デザイナーやパタンナーの経験があれば、トレンドの読み方や商品づくりの流れなどを理解しているので、マーチャンダイザー未経験からでも転職しやすいでしょう。

求人情報から未経験可の企業を選ぶ

求人募集に「未経験可」「未経験OK」「未経験歓迎」といった記載があれば、未経験でも応募できます。

ただし、「未経験可」と記載されていても、実務経験がある人材を優先している場合は、採用のハードルが高い可能性があります。

その見極めとして、求人情報の「対象となる方」などの項目に着目します。

歓迎する経験や資格が優先して記載されている場合、「経験者寄り」の求人といえるでしょう。

資格を生かせる企業を選ぶ

マーチャンダイザーになるために必要な資格はありませんが、リテールマーケティング（販売士）検定は、マーケティング、販売管理、経営管理といった知識をアピールするうえで有効な資格です。

アパレル業界であれば、ファッションビジネス能力検定が有効です。

これは、アパレル商品の企画や生産、流通に関わる業務に必要な知識・スキルを習得しているかどうかを測る資格で、取得していれば、アパレル業界のマーチャンダイザーへ転職するチャンスが広がります。

まとめ

マーチャンダイジングは、市場・トレンドを分析し、ニーズにフィットした商品開発や需給バランスをふまえた数量管理、販売計画、売り場演出などを総合的に手掛けます。アパレル・小売・流通業にとって重要な施策であり、担い手であるマーチャンダイザーは重要なポジションです。「未経験可」の求人も見られますので、「マイナビ転職」でチェックしてみてください。

監修者

マイナビ転職　編集部

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