60秒ビジネスハック

新人が電話で新規顧客を開拓する際の心構え

掲載日：2014.2.12

営業にとって、新規顧客の開拓は難しい仕事。特に新人には、顔の見えない相手から電話でアポイントを取ることは至難の業です。しかし、営業の電話は断られてナンボ。大切なのは、最初は売り込まずに相手の話を聞き、面会の約束をいかに取りつけるかです。

営業の電話は断られて当たり前

電話で新しいお客さまを開拓しようとする時、もっともイヤなのは「断られること」です。しかし、営業の電話はそもそも多くが断られてしまうもの。断られたからといって、あなたの人格が否定されたわけでもなければ、営業力がないわけでもないので、凹む必要はまったくありません。大事なことは、いかに打率（＝商談率）を上げるか。架電件数とアポイント数の比率をチェックして、どうすれば商談率を上げられるか、ゲーム感覚で取り組むぐらいで良いのです。決して、1回1回のテレアポの失敗に落ち込む必要はないのです。

売り込まず、会うことを大切に

新規顧客開拓のための電話を成功させるコツは「売り込まない」ということ。自社商品を一方的におすすめするのではなく、「少々お伺いしたいことがございまして」といったように、相手の話を引き出すようにしてみてください。話が弾むと、アポイントにつながらなくても有益な情報を得られることがあります。つまり、新規顧客開拓をただの売り込みではなく、情報収集、マーケティングの一貫と考えるわけです。もちろん、「30分でもお会いできませんか」と、とりあえず会う約束を得ることも大切。何より営業は、お客さまとのつながりをつくる仕事なのですから。

写真:Thinkstock / Getty Images