60秒ビジネスハック

交渉を有利に進めるための、3つの「限定」話法

掲載日：20140512

交渉の時に「回答はいつでもいいですよ」と譲歩してしまったこと、ありませんか？　相手を思いやる気持ちは大切ですが、弱気な姿勢では交渉に勝てません。条件を限定することによって決断を迫る――　気持ちを少し強く持つだけで効果がある交渉術を3つご紹介します。

他社からの引き合いを示す「競合法」

交渉のポイントは、いかに自分を有利な立場に置けるか。例えば、数社から仕事の依頼が来ていた場合、他社からも引き合いがあることを告げて「今決めていただければ、他社さんをお断りできるのですが……」と決断を迫ります。相手の立場を、選ぶ側から選ばれる側に変えることで、優位に交渉を進められます。

今がチャンスの「期間限定法」

タイムセールを行うスーパーなどでも使われている、相手の欲求をくすぐる交渉術。例えば、ある商品を売り込む際に「この商品は会社でも推していて、今月だけ割引価格でお取り引きできます」といったように、期間を限定してみてください。機会損失の可能性を訴え掛けることで、決断を迫れます。

残りわずかの「数量限定法」

「限定生産品」には「今、買っておかなくては」という気持ちにさせる力があります。例えば、広告の販売では「今月の広告枠は残り1枠しかありません。その枠も売れてしまったら、今月の広告掲載は難しいですね」と、具体的な数を挙げてあおってみても良いかもしれません。どうしても欲しいという気持ちを募らせ、自分が主導権を握れば、おのずと有利に進められるはずです。

（参照：『弁護士が教える気弱なあなたの交渉術』　谷原 誠／著　日本実業出版社／刊）
写真:Thinkstock / Getty Images