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先どりストーリー

完全成功報酬型でビル経営に変革を生むパイオニア――ウィザーズコンサルティング株式会社

「ビルの管理に“経営”の視点を」というキーフレーズと共に、ビル経営改善コンサルティングを手掛ける『ウィザーズコンサルティング株式会社』。ビルオーナーの代わりに、ビル経営を根底から見つめ直し、収益改善やコスト削減といった経営課題に向き合うことで、数多くの実績を上げてこられました。

同社の強みは、弁護士や司法書士、税理士、会計士、不動産鑑定士などのプロフェッショナルをチームに組み入れることで、多面的にコンサルティングできること。それに加えて〈完全成功報酬型〉という独自のビジネスモデルで成果を残してきたと言います。

既存の商流や古い商習慣などが根強く残る不動産業界において、同社がどのようにイノベーションを起こしたのか、代表取締役の井主晃平氏にじっくりお話を伺いました。

――不動産業界は新しいイノベーションが生まれにくいイメージがありますが、井主さんがこの事業を起こしたきっかけはなんですか?

私は当社をスタートアップする前、大手自動車メーカーにいたんです。当時私は自動車部門ではなく、サポート部門で工場内の建屋やビルの保守などの建物管理を手掛けていました。ある時、名古屋駅前の超高層ビルの建設でプロジェクトマネージャーを担当したのですが、それはすごく大きな仕事で、やりきった感もあり……。

そこはコスト意識が強い会社ですが、そのコスト意識とは「適正化を図る」というもの。そうしたそこで得た知見や経験をベースにする一方、A.T.カーニーの「最強のコスト削減」でコンサルの仕組みを学びました。その本を読み、「これ面白い。ビルのオーナー向けにやっていこう」とビジネスへの確信を持ったことがきっかけで、入社7年目の32歳の時に独立しました。

――そもそも完全成功報酬型の不動産経営コンサルティングとはどんな事業ですか?

我々がやっていることはビルオーナーさまへのコンサルティングです。ビルオーナーさまは管理会社に管理を委託しているのですが、そこから上がってくる提案に対して、我々がアドバイザーとなって代わりに交渉するんです。まずは無料で課題をすべて診断して、交渉も当社が行い、成果が出た中から報酬をいただきます。

――コンサルティング領域は広いんですか?

当社のコンサルティングはビル全体の収益を改善するものです。賃料アップや空室対策、節税対策、補助金の取得、工事費の適正化、未収金の回収まで、すべてワンストップでやります。

これらをワンストップでやれる会社はほかにはなかなかないので、オーナーさまに最初会って話をした時は、ビックリされるんです。しかし最初から全部やるわけではなく、まずはコスト削減から入ります。

――コスト削減って具体的にどんなことをやるんですか?

実は管理会社ってあまり正直じゃないところもあると思うんです。でもオーナーさまは管理会社と長くお付き合いしているから、会社を切り替えるのは抵抗がある。

だから私たちが最初に提案するのは切り替えのしやすい電気とエレベーター。一度これで「ウィザーズに頼むとこんなにコストが落ちるんだ」というのを体験してもらって、それからほかにも「管理も見てほしい」「工事も見てほしい」と広がっていくんです。

――これまでの成長の中で大変だった時期はありますか?

やはりスタートアップの時期ですね。当社は完全成功報酬で不動産経営コンサルティングを始めた先駆けです。だからビジネスモデルを作るところから始めないといけませんでした。

最初に手掛けたのは住宅ローンの不良債権の回収。次に正常債券と呼ばれる不動産賃料の管理です。そして次に不動産の管理と、一つずつ幅を広げてきました。

その中で、弁護士や司法書士、税理士、会計士、不動産鑑定士などのプロフェッショナルとも提携し、グループ化。強みを一つずつ増やして事業を確立していきました。

――その頃、どんな案件を手掛けましたか?

銀行から紹介された案件なのですが、酒屋さんが所有していた都心にあるビル4棟の、賃料の未集金が1億円もあり、毎月300万円ずつ未払いが発生している状態というものでした。

そこで当社はグループの弁護士とも協力しながら、まずは回収できるものとできないものの仕分けからスタート。しかし5,000万円は時効で回収できないことが判明。残りの5,000万円の内の半分、2,500万円は回収できました。

お客さまには、「どうしていいか分からない」という状況のなかで、解決に向けて道筋を立てられたことに大変感謝してもらえました。

――事業が軌道に乗ったのはいつ頃ですか?

4年目ですね。その年、飲食業界の上場企業を手掛けたのですが、その実績を基にいろんなオーナーさまに提案できるようになりました。最初の4年間は、仕組みづくりの時期。4年目から順調に拡大期に入りました。

――そこからは事業に手応えを感じる時期だったのですね?

あるオーナーさまが管理会社に「ウィザーズが入ったので話聞いてあげてください」と言ったら、我々が話をする前から管理会社が「実は私たちも高いと思ってたんです」「安くていい業者が見つかったので、見積もりを切り替えます」と自ら値下げをしてくることもありました。そうして1,400万円いきなり下がったんです。

またある時は、100トンのクレーン車の見積もりに対して、「これは50トンでできる」と言っただけで、100万円も見積もりが下がる。実は管理会社も見積もりの詳細をよく理解していなかったんです。工事会社の見積もりをそのまま流していただけなので、結局は工事会社が金額を積み上げていたのですが、更にそこから300万円くらい落ちました。

――今後の事業ビジョンを教えてください。

ビルの管理会社には力の差があるのが実情です。大手デベロッパー系は人もサービスもレベルが高いのですが、中小ビルになると、管理に不満を持っているオーナーさまが多く、マーケットは非常に大きいと感じています。

なかでも今後は、東京の主要5区の、千代田、港、新宿、渋谷、中央区ですね。ここには都内のビルの半分が集まっていると言われています。このエリアに特化してマーケティングをしていこうと考えています。

――成長戦略も既にあるんですね?

実はビルのオーナーさまというのは会いにくい方々なんです。電話帳に載っているわけでもないので本来アプローチしづらいのですが、我々はマーケティングに工夫していて、そこにリーチできる仕組みを作ることができました。あとはアプローチしていくだけですね。

事業目標としては前期売上7億円を2020年には10億円を達成できるようにしたいです。

――最後に、これから成長してくために、御社が大切にしているモノを教えてください。

私は昔から「経営者になりたい」という思いがあり、青山学院大学の在学中にも起業していたんです。ちょうど大手インターネット通販サイトが出てきた時期でしたが、そこに各都道府県の特産品を扱うショップを開設しました。

各県のアンテナショップに行き、そこに商品を出してる事業者一覧をもらい、そこにテレアポして、会いに行ってめぼしい商品を見つける。そんなこともしていました。その頃と変わらない「経営者になりたい」というモチベーションで、私は当社を経営しています。


私たちは新しいことをやろうとしています。既存の仕組みではない新しい仕組みを市場に作ろうとしているので、“まず自分たちが変化する”、“自分たちで変革していける”、そういうメンバーが揃っています。これからもそんな組織であり続けたいですね。

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